Leider wird in Deutschland der Neuabschluss eines Versicherungsvertrages oder einer langfristigen Geldanlage viel stärker entlohnt, als ein Vertrag im Bestand. Der zufriedene Kunde wird nicht honoriert.
Wieso gibt es in Deutschland eigentlich so viele Verträge, die schon lange nicht mehr auf aktuelle Bedingungen umgestellt wurden? Die Antwort darauf ist leider einfach: Recherche und Beratungsaufwand für eine Vertragsumstellung werden nicht bezahlt. Macht es ein Provisionsberater trotzdem, muss er diese Arbeit subventionieren.
Provision – Wer verdient wie viel und wofür? – Beispiel: Versicherung im Sachbereich
Ausschließlichkeitsvertreter
Der Ausschließlichkeitsvertreter verdient an einem Neuabschluss in der Regel zwischen 60 und 80% des Jahresbeitrages. Für die „Betreuung“ des Vertrages, das ist die sogenannte Bestandprovision, bekommt er in der Regel ca. 5%.
Optimierung der Verträge: Der Ausschließlichkeitsvertreter kann nur die Verträge seiner Gesellschaft vermitteln. Eine Vertragsanpassung kann er nur machen, wenn es auch einen neuen Tarif gibt – insofern er dann noch für diese Gesellschaft tätig ist.
Makler
Der Makler erhält für die Betreuung des Vertrages zwischen 15-25 % des Jahresbeitrags. Im ersten Jahr nennt sich das Abschlussprovision und in den Folgejahren dann Bestandsprovision.
Optimierung der Verträge: Abschlussprovision und Bestandsprovision sind gleich hoch. Kann er die Kundensituation verbessern oder dem Kunden eventuell sogar Geld sparen, schneidet er sich eigentlich ins eigene Fleisch: Er muss den Markt nach passenden Tarifen sondieren, einen Termin vereinbaren und ein Beratungsgespräch führen. In der Regel bedeutet das einen Zeitaufwand von 4 Stunden. Und das für einen Mehrverdienst von ca. 5 €. Da ist es nicht verwunderlich, wenn sich die Motivation dafür in Grenzen hält.
Ist der neue Beitrag niedriger erhält er zukünftig sogar weniger Provision. Er zahlt also drauf.
Sicherlich gibt es einige Makler, die sich trotzdem um eine Verbesserung der Kundensituation kümmern. Es erklärt vielleicht aber auch, wieso es so viele Bestandsverträge gibt, die nicht mehr zeitgemäß sind.
Honorarberater
Der Honorarberater erhält für seine Dienstleistung das für die Betreuung vereinbarte Entgelt. In der Regel ist diese Beziehung auf eine langjährige Zusammenarbeit ausgelegt. Der Honorarberater bekommt sein Geld nicht „einfach so“, weil er irgendwann einmal einen Neuabschluss vermittelt hat. Er muss aktiv beraten und die Entwicklung der Kundensituation im Auge behalten.
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